W ostatnich miesiącach na amerykańskim rynku nieruchomości rozgorzał spór prawny, który przykuł uwagę zarówno profesjonalistów z branży, jak i potencjalnych kupujących czy sprzedających nieruchomości. W centrum tego konfliktu znalazło się National Association of Realtors (NAR), największe stowarzyszenie pośredników nieruchomości w USA, oskarżone o kreowanie warunków sprzyjających zmowie cenowej. Chociaż stowarzyszenie przegrało sprawę, to paradoksalnie nie zapoczątkowało to oczekiwanej przez wielu rewolucji w wysokości pobieranych prowizji.

Prowizje na poziomie 6% są od dawna branżowym standardem, który wielu uznawało za zbyt wysoki. Krytycy spodziewali się, że po wyroku sądu stawki te ulegną obniżeniu, jednak rynek nieruchomości zareagował w sposób, który zdumiewa obserwatorów. Jak się okazuje, niższa prowizja często równa się mniejszej szansie na sprzedaż, a czasami nawet jej brakowi.

Jednym z głównych powodów, dla których wysokie stawki prowizji utrzymują się na niezmienionym poziomie, jest fakt, że oferty z niższymi prowizjami dla pośredników po prostu nie cieszą się takim samym zainteresowaniem. Biorąc pod uwagę, że NAR i jego członkowie obsługują aż 86% transakcji na rynku, ich preferencje i działania mają znaczący wpływ na całą branżę.

Pośrednicy, znajdujący się pod presją obniżek prowizji, znaleźli prosty sposób na obejście tego problemu. Zamiast obniżać ogólny poziom prowizji, zdecydowali się na utrzymanie dotychczasowych warunków dla sprzedających, obniżając jedynie stawkę dla pośrednika kupującego. Ta praktyka szybko pokazała, że obniżka prowizji z jednej strony transakcji skutkuje mniejszym zainteresowaniem ofertą, co w efekcie utrudnia sprzedaż nieruchomości. Jak sprzedać skoro nie ma klientów? Można zapłacić dodatkową prowizję, komuś kto znów zacznie tych klientów przyprowadzać lub obniżyć cenę nieruchomości. To pierwsze rozwiązanie jest o wiele tańsze. Może i nie wolno już wymuszać na klientach oferowania prowizji po 3% dla obu stron transakcji, ale skoro takie wynagrodzenie wymusza rynek, a nie pośrednik, to zdaje się, że dalszych pozwów nie będzie.

Czy sytuacja ta może ulec zmianie? Choć NAR przegrało, to tak naprawdę nic się nie zmieniło. Organizacja, licząca ponad 1,5 miliona aktywnych członków jest największą organizacją zawodową w USA. To bardzo korzystne, gdy można pobierać składki od szerokiej grupy członków, ale też kłopotliwe, gdy nad tak liczną grupą trzeba rozłożyć parasol ochrony prawnej. Co ciekawe, gdy ten zawiódł i okazało się, że premiowanie współpracy zostało przez rynek zinterpretowane, jako ograniczanie konkurencji, to wieloletnie doświadczenia pozwoliły wyjść pośrednikom z kryzysu obronną ręką.