Największy wróg pośrednika? On sam.

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami nie cieszą się dobrą opinia wśród dużej części uczestników rynku nieruchomości. Są też tacy klienci, którzy bez pośrednika nie przeprowadzą transakcji. Różnica ta często wynika z indywidualnych doświadczeń klienta, ale też z dużej różnorodności modeli jakim podporządkowują swoje działania pośrednicy. Przeciętny klient wie, że pośrednik otwiera drzwi potencjalnemu nabywcy, czy najemcy… i niewiele poza tym. Pośrednicy edukują klientów podczas rozmów w trakcie spotkań, za pomocą swoich stron internetowych czy mediów społecznościowych, ale komunikacja ta nie przebija się do powszechnej świadomości ich potencjalnych klientów, jak i do mainstreamowych mediów. Powodem takiego stanu rzeczy może być brak spójnego komunikatu o zakresie działań pośrednika, wynikający ze wspomnianych już różnic w przyjętych modelach pracy. W efekcie klient nie wie za co płaci, a pracowity pośrednik cierpi na działaniach kogoś, kto ma nieco mniej ochoty do pracy.

Wynagrodzenie pośrednika – kto płaci?

Kto płaci za usługę pośrednika? Odpowiedź na tak podstawowe pytanie wcale nie jest prosta. Czasem jest to sprzedający, gdyż to on zleca pośrednikowi poszukiwanie nabywcy na jego nieruchomość. Bardzo często sprzedający nie chce pokryć pełnej prowizji pośrednika i każe mu przenieść obowiązek zapłaty części prowizji na nabywcę. Zdarzają się pośrednicy, którzy pobierając wynagrodzenie tylko od strony kupującej. Ten brak standardu odnośnie sposobu wynagradzania pośrednika niesie za sobą spore konsekwencje.

Jedną z nich jest to, że klient nie wie za co tak naprawdę płaci. Trudno oczekiwać od pośrednika wynagradzanego przez obie strony transakcji prowadzenia negocjacji w imieniu dowolnej ze stron. Pośrednik pracujący dla nabywcy nie będzie zainteresowany gromadzeniem dokumentów niezbędnych do transakcji w imieniu sprzedającego. Pośrednik zbywcy nie zawsze będzie przyjacielem nabywcy. Czasem nawet nie zechce się z nim spotkać na prezentacji nieruchomości i w przypadku działki, może mu po prostu wysłać link z pinezką na mapie do samodzielnego odszukania w terenie. 

Różnice między modelami współpracy pośredników

W komunikacji pośredników zbyt często zamiast omówienia różnic pomiędzy modelami współpracy i wynagradzania, mamy do czynienia z narracją nastawioną na próbę udowodnienia swojej racji. Podejście to będzie polegało na zachwalaniu swoich metod działania, ale też niestety na krytyce działań innych. Naturalnym efektem takiego stanu rzeczy będzie to, że klient po kilku spotkaniach z pośrednikami będzie już doskonale znał wady wszystkich modeli, ale wskazanie preferowanego sposobu obsługi nie będzie dla niego proste.

Polem wewnętrznej bitwy pomiędzy pośrednikami jest spór o to, czy należy pobierać wynagrodzenie od obu stron transakcji, czy też tylko od jednej. Zwolennicy wynagrodzenia od kupującego, jak i sprzedającego twierdzą, że na tym właśnie polega istota pośrednictwa i zgodnie z przepisami prawa regulującymi pracę pośrednika mają oni rację. Pośrednicy, którzy nie potrafią lub też nie chcą pobierać wynagrodzenia od obu stron twierdzą, że pośrednik nie powinien reprezentować obu stron transakcji, jednak w obecnym porządku prawnym pośrednik nikogo nie reprezentuje, więc działanie polegające na pobraniu wynagrodzenia od obu stron, jest jak najbardziej prawidłowe.

Modele pracy pośredników

Pośrednik może pracować tylko dla jednej ze stron transakcji i faktycznie w tym przypadku może on zaoferować swojemu klientowi dodatkowe wsparcie chociażby podczas negocjacji, jednak nie każdy pośrednik musi być urodzonym negocjatorem, jak i nie każdy musi pracować zgodnie z założeniami narzuconymi mu przez kogoś innego. Zwolennicy wynagrodzenia jednostronnego zdają się często nie tego nie rozumieć. O ile ich chęć pełniejszego i bardziej zaangażowanego świadczenia usługi na rzecz reprezentowanego przez nich klienta, jest warta pochwały, tak już sposób w jaki starają się oni rugować z rynku inne modele pracy, daleki jest od idei przyświecających kodeksowi etyki.

Pośrednicy vs pośrednicy

W ferworze walki o swoje racje, część pośredników postanowiła poszukać wsparcia u dziennikarzy. Na podstawie przeprowadzonej w zamkniętej grupie ankiety ustalili oni, że zdecydowana większość przypadków to te, w których pośrednicy pobierają wynagrodzenie tylko od jednej strony transakcji. Uznając bez dostatecznych podstaw, że reprezentują zdanie większości wysłali oni wyniki ankiety do prasy. Trudno było oczekiwać tekstu innego, niż taki który nie daje szans na wypowiedź pośrednikom pracującym dla obu stron transakcji.

Dziwić może, że samozwańcza grupa 124 osób, które podzieliły się swoimi doświadczeniami w ankiecie dała sobie prawo do reprezentowania szacowanej na około 20 tysięcy rzeszy pośredników. Mniejszym zdziwieniem jest fakt, że dane o niewielkiej wartości statystycznej znalazły poklask dziennikarza skoro pasowały do założonej z góry tezy. Nikomu podczas powstawania tekstu, czy dyskutowania nad wynikami ankiety nie przyszło do głowy, że duża część pośredników może nie mieć czasu na internetowe wygłupy, gdyż właśnie pracują nad kolejna transakcją z podwójną liczbą klientów, zamiast toczyć niepotrzebne boje.

Problemy z tekstem w Business Insiderze

Niestety to nie koniec problemów z feralnym tekstem z Business Insidera. Ostatnie jego akapity mówią o tym, że pośrednicy dbający o klientów chcieliby, aby nabywcy nieruchomości zawsze wiedzieli ile zapłacą za usługę pośrednika. Przypominają zgodnie z prawdą, że informacja o wysokości prowizji powinna być im znana jeszcze przed podjęciem decyzji o współpracy. Historia nie kończy się na koleżeńskim przypomnieniu, a na donosie do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Co ważne autorem zamieszania po stronie pośredników jest osoba odpowiedzialna za promowanie systemu MLS, a więc i współpracy pomiędzy pośrednikami. To stwarza liczne szanse na dyskusję o modelu pracy w ramach środowiska. Udawanie zwolennika artykułu 60 kodeksu karnego nie było tutaj potrzebne. 

Wniosek, że ryba psuje się od głowy nie wydaje się tutaj być nieuzasadniony. Jeśli osoba mająca dbać o jedność środowiska, aktywnie je dzieli, to nie wróży to dobrze dla systemu MLS, jak i dla stojącego za nim Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Stowarzyszenie w swojej przeszłości nie zdecydowało się na ostrą krytykę modelu, polegającego na pobieraniu wynagrodzenia tylko od nabywcy nieruchomości przy jednoczesnym blokowaniu dostępu do oferty innym pośrednikom. Raczej mało prawdopodobnym jest, by walka przeciwko pośrednikom pracującym dla obu stron transakcji była działaniem autoryzowanym przez WSPON. Do chwili powstania tego materiału Stowarzyszenie nie odniosło się do omawianego artykułu. 

Okiem klienta

Klienci pośredników powinni przede wszystkim zdawać sobie sprawę, że modeli pobierania prowizji jest kilka, a każdy z nich ma inne zalety. W zależności od potrzeb mogą oni wybrać takie rozwiązanie, które będzie dla nich najlepsze. W niektórych biurach można skompletować zestaw pożądanych usług wybierając je wprost z cennika. Z innymi pośrednikami można negocjować zakres umowy, jak i wysokość prowizji. Można też nie korzystać z pośrednika i mieć ten cały bałagan z prowizją z głowy, ale zupełnie inny bałagan na głowie. Z pośrednikiem warto negocjować. Większość z nich rozumie argumenty klientów. O ile ma czas słuchać. Niektórzy niestety tego nie potrafią, ale tych prędzej uda się spotkać w siedzibie UOKiKu niż podczas pracy w terenie.

Zapisz się na newsletter!

To najlepsze źródło informacji o promocjach, organizowanych przez nas webinarach, a także cotygodniowe podsumowanie najważniejszych wiadomości z rynku nieruchomości, które trafi wprost na Twoją skrzynkę mailową.

Dodaj komentarz